10
ago
12

Quantidade X Qualidade de clientes

Infelizmente, há muitos vendedores e empresários bastante preocupados com a quantidade de clientes e se esquecendo, muitas vezes, de se preocupar com os clientes já conquistados. Isso é ainda mais notável em empresas cujos vendedores trabalham realizando vendas em várias cidades. Situação essa em que a força de vendas é organizada por área geográfica.

Há muitas vantagens na divisão da força de vendas por área geográfica. Mas, muitos vendedores, desejando assegurar que outras cidades não sejam conquistadas por outro vendedor da mesma empresa, acabam se empenhando muito em atender novas cidades e deixam muito a desejar em relação aos clientes já conquistados. Assim, outro vendedor, da mesma empresa, não pode entrar na região já atendida por esse, mas, infelizmente para a empresa, os profissionais de outras empresas podem. E é ai que se perde mercado.

Outro problema que parece ser ignorado pelo vendedor é que quanto maior a distancia entre os clientes, maiores os gastos com vendas e com a entrega dos produtos. Além disso, os clientes negligenciados podem vir a dar má referência da empresa. Dificultando ainda mais a conquista de novos clientes. E, mais ainda, a reconquista dos clientes perdidos. Uma vez que a confiança destes foi abalada.

Geralmente tal situação ocorre porque não há controle. E, como se diz no mundo dos negócios, o que não é mensurado não pode ser administrado. Ao menos, não com eficiência. Para isso, é bom se fazer um planejamento do trabalho a ser realizado em determinado período de tempo.

Para tanto, manter um banco de dado atualizado dos clientes é fundamental. Pois, ajuda na especificação da rota a ser seguida e a definição previa de parte das ações a serem realizadas. O banco de dados também ajuda na segmentação de clientes. Segmentação, por sua vez é a ação de dividir os clientes de acordo com categorias específicas de algumas características. Isso é importante porque ajuda ao profissional a saber que necessidades diferentes cada grupo tem e, com isso, adequar suas ações a eles. Aumentado, assim, a satisfação dos mesmos.

Outra ação oportuna é o acompanhamento periódico da quantidade total de compras, quantidade de cada item e a lucratividade e liquidez de cada cliente. Bem como sua frequência de compras. Tais dados são importantes porque podem ajudar a identificar possíveis problemas que estejam ocorrendo e de cuja solução depende a manutenção do cliente e do seu volume de compras. Dessa forma é possível, e aconselhável, manter contato imediato com clientes que estejam reduzindo o volume de compras e/ou aumentando o intervalo de tempo entre uma compra e outra.

Além de tudo o que foi citado acima, é oportuno que o vendedor separe um tempo específico para visitar novas empresas. A fim de se conseguir novos clientes. Nessa hora, ele tendo vários clientes satisfeitos, poderá usar seus antigos clientes para conseguir novos. Pois, poderá os usar como fonte de referência para provar que a empresa, realmente, entrega o que está vendendo. Conseguindo, com isso, mais clientes e, consequentemente, maiores vendas e lucros. Atendendo, assim, aos interesses da empresa, dele e dos seus clientes.

05
maio
12

Experiência X Conhecimento científico

Infelizmente, há muitas pessoas que têm profunda resistência aos ensinamentos passados por grandes mestres do mundo dos negócios. Argumentam que, tais pessoas, por não serem empresários, não têm como conhecer, realmente, o mercado. Outros, mais resistentes, dizem que o que se aprende na faculdade, não se aplica a realidade.

Lamentavelmente, tal pensamento ocorre porque essas pessoas desconhecem as origens das teorias. Talvez pensem que a teoria de determinado autor surgiu simplesmente do fruto dos seus delírios. Entretanto, a teoria surge através da observação e experimentação. E, a grande maioria delas, foram observadas nas empresas que eram, relativamente, pequenas, e se tornaram gigantescas.

Mas, por que há a crença contrária a teoria? Uma das causas surge em decorrência de pessoas que concluem o curso, mas, não possuem o conhecimento necessário. Então, como conseguem se formar? Talvez porque, para os governantes, é muito vantajoso poder dizer que, no seu governo, a quantidade de pessoas com curso de nível superior aumentou enormemente. Dessa forma, como em qualquer outro curso, pouquíssimos alunos concluem com uma base mínima de conhecimento.

São raras as exceções, como nos cursos de engenharia, como a civil, por exemplo, em que, via de regra, o nível da avaliação dos estudantes é elevada, em decorrência do fato de que um erro de tal profissional pode custar a vida de inúmeras pessoas e, também, dos graduados em Direito, em que há a exigência da prova da OAB.

Mas, não há como se fazer uma lei, ou algo parecido, em que se obrigue a prática da administração, apenas, aos graduados que tenham bom aproveitamento numa prova do Conselho de Administração. Pelo fato de que, se houvesse tal obrigatoriedade, pessoas que não fossem graduadas não poderiam exercer a tarefa de administrar uma empresa. O que impediria milhares, senão milhões, de empresários de desenvolver seus trabalhos. Isso faria com que várias empresas viessem a fechar. Assim, a obrigatoriedade de aprovação é impraticável.

Além do que fora exposto até aqui, muitos empresários resistem ao que pregam as teorias pelo fato de que o que eles praticam, às vezes, não são como ensinado nas teorias. E argumentam que chegaram onde estão administrando do seu modo. Mas, se praticassem o que a teoria prega, provavelmente, estariam melhor.

Por outro lado, algumas pessoas, com nível superior de estudo, tentam aplicar a teoria, da mesma forma que ela é posta em prática, por exemplo, pelas empresas americanas. E, sem as devidas adequações, muitas vezes falham. Aumentando o preconceito contra a classe. E fazendo com que alguns empresários aleguem, sem refletir a respeito, que a teoria não pode ser aplicada. Com isso, o profissional de administração falha por julgar que a teoria se aplica, em sua totalidade, ao mercado em questão. Enquanto o empresário comete o equívoco de achar que não se aplica, de forma alguma.

No entanto, se o argumento de que o mercado local é totalmente diferente dos de outras regiões, ou países, fosse correto, um sanduíche da McDonalds jamais poderia ter o mesmo sabor em todos os países e agradar aos consumidores. O mesmo seria verdadeiro para um tênis da Nike, por exemplo.

A polêmica em torno de se defender que a experiência é a única forma de qualificar alguém para um cargo de administração me fez recordar de algo que aconteceu no ano de 2005, quando eu estava no quartel dos fuzileiros navais, no Rio de Janeiro. Um sargento falando que estava chateado devido ao ar de superioridade que um oficial teve em relação ao seu pai, que era sargento. Então, se as Forças Armadas, que são instituições altamente tradicionais, põem pessoas com pouca experiência, mas com conhecimento científico, para liderar pessoas com décadas a mais de experiência, deve ser porque o conhecimento científico que elas detém as capacitam para exercer tal função. Vale salientar que as decisões dos critérios para que se ocupem os cargos, nas Forças Armadas do Brasil, são tomadas pelos ocupantes dos mais altos cargos, munidas de muito conhecimento científico e décadas de experiência.

Assim, experiência e conhecimento científico (formal) não são, necessariamente, opostos. E, sim, duas formas diferentes para se conseguir qualificação para desempenhar determinadas funções. E que, juntas, podem fazer com que se consigam grandes resultados. Então, caso o indivíduo tenha apenas experiência ou conhecimento formal, é bastante oportuno que busque alguém que tenha o que ele não tem. Mas, infelizmente, geralmente, as pessoas buscam nas outras aquilo que elas já têm. Perdendo uma grande oportunidade de se desenvolver e atingir resultados melhores.

07
jan
12

A importância dos valores nas organizações

Há muito se ouve falar em valores, seja valor monetário ou normas de comportamento, tidos como desejáveis dentro de uma organização. Por sua vez, organizações, embora seja um termo empregado largamente no mundo dos negócios, não é algo exclusivo às empresas. Existe, também, a organização familiar, por exemplo, dentre outras.  E seus membros têm um conjunto de normas que orientam como eles devem se comportar. Quanto maior a organização, maior a necessidade de seus valores serem difundidos entre seus integrantes. Visto que o tamanho da empresa dificulta o acompanhamento, de perto, por parte dos líderes, para com os seus subordinados. Isto por causa de outro fator importante, o enxugamento da estrutura organizacional. Processo que fizera com que as grandes empresas diminuíssem a quantidade de executivos no seu quadro de profissionais. Acarretando na necessidade de grupos que gerenciem a si mesmo, os chamados grupos auto geridos. São pois, os valores, que tornam os membros unidos. E a união é algo crucial para o desenvolvimento da empresa. A própria Bíblia relata isso na passagem em que Jesus diz que nenhum reino dividido pode sobreviver. Na história mundial isso é percebido com maior facilidade, tome-se como exemplo o Império Romano, seu tamanho era tão notável que inspirou a frase que dizia: “O sol não se põe no Império Romano”. Isto porque, devido ao seu tamanho, quando o sol se punha numa parte de suas terras, nascia em outra. Todavia, dentre outros fatores, as brigas internas, ocasionadas pela ambição dos Generais para aumentar o seu poder, fizeram com que este Império se enfraquecesse e fosse possível ser derrotado pelos Bárbaros. Neste caso, os interesses pessoais, dos generais, foi colocado a frente dos interesses coletivos, do Império. O que pode ser observado em muitas empresas em que o proprietário, ou executivo, considera mais os seus interesses que os da empresa que representa. Nas famílias,  se tem notícias de filhos que matam os pais pelo dinheiro. Casos que chocaram o país e que têm, como algumas das causas, o fato de os pais terem se ausentado durante a criação deles, pois, tinham como objetivo enriquecer para dar melhores condições financeiras aos filhos. Na busca de amenizar esta ausência, muitos deram presentes caros aos filhos e se descuidaram de impor limites. Mas, a educação e afeto, duas das coisas mais essenciais à vida do ser humano, eles não puderam demonstrar e nem dar.  Assim, essas crianças cresceram vendo no dinheiro, e em tudo o que ele pode comprar, a razão  da sua felicidade. E, infelizmente, em alguns casos, vêem os pais, como o único obstáculo entre todo o dinheiro que seus pais possuem e eles. E, por isso, acabaram por os assassinar. Já em relação a algumas empresas, o resultado financeiro é colocado acima de qualquer coisa. Dessa forma, os seus membros passam a crer que podem fazer o que quiserem para realizar uma venda e, com isso, obter dinheiro para a organização. Para piorar, o individuo passa a julgar que pode fazer o que quiser para se promover dentro da empresa. Minando com suas ações de má fé o relacionamento para com seus parceiros de trabalho e, consequentemente, dividindo a organização. O cliente, lesado, passa a ver não só o vendedor, mas, aquilo que ele representa, a empresa, como algo de valor desprezível. Dessa forma, em vez de a organização adquirir clientes fieis e, assim, obter lucro, passa a perder clientes e dinheiro. Nada comprova mais a importância da credibilidade da empresa que o valor da marca. Tome-se como exemplo a Coca-Cola, em que, somente sua marca, tem maior valor que todas as máquinas, equipamentos, imóveis e contas a receber que a empresa possui. Outro problema acarretado por valores errados é o culto cego ao passado. Aquela mentalidade de que, se a empresa cresceu e enriqueceu durante vários anos praticando determinadas ações, acontecerá assim sempre. Um caso notório, dentre vários, é o da Kodak, empresa que liderou por anos o mercado de fotografias. Esta empresa criou a câmera digital. Mas, esta câmera faria com que o mercado de filmes fotográficos fosse extinto. Então, para os executivos desta empresa, o mercado que lideraram e que era financeiramente atraente, não poderia ser extinto. Consequentemente, não investiram para o desenvolvimento das câmeras digitais. Por outro lado, suas concorrentes investiram e, com o tempo, acabaram por tornar o mercado de filmes fotográficos irrelevante. Então, seus executivos, passaram a fazer com que a empresa investisse nas câmeras digitais. Entretanto, já estavam muito atrasados em relação à concorrência. Então, a empresa passou a ser forçada a vender muitos imóveis que possuía para ter capital para mais investimentos. Mas, ao que parece, já era tarde demais. Recentemente passou a correr boatos de que a empresa entrou em processo de falência. Da mesma forma, ainda se tomando como exemplo o Império Romano, ao contrário do que a sabedoria popular e, até mesmo, muitos estudiosos creem,  o motor não foi criado na Inglaterra. O primeiro registro de um motor que se tem notícia data do tempo do Império Romano. Entretanto, como a economia romara cresceu drasticamente por décadas, se não séculos, apoiada no trabalho escravo, para eles, não se justificava mudar a base da produção escravagista para a produção com base em motores. Séculos depois, tempo em que tal Império já tivera virado cinzas, a Inglaterra, e sua Revolução Industrial, tornou este país a maior potência econômica mundial. Tais fatos, dentre outros, tornam concreto o pensamento de Prahalad ao afirmar que, “em cinco anos, metade do que sabemos será tóxico. A questão é saber que metade esquecer.” Isso faz com que a crença de que a única coisa importante num empresário, executivo ou funcionário é a experiência, prática, seja posta por terra. O que pode ser particularmente verdade, no caso de trabalhadores manuais. Como um montador de móveis, pedreiro, montador, etc. Entretanto, mesmo nesses casos, se o trabalhador for resistente ao uso de máquinas que venham a lhe ajudar a ser mais eficiente, ele perderá significativamente a concorrência em relação aqueles que aprenderam a usar tais ferramentas. Do mesmo ocorre com o trabalhador intelectual, como o gerente, por exemplo, se as condições de mercado que fizeram suas práticas lhes render muito dinheiro mudarem, e ele persistir em não observar as mudanças e se adequar a elas, suas ações, embora tenham o tornado uma pessoa de sucesso, poderão vir a fazê-lo fracassar. Assim, pode-se concluir que valores oportunos são aqueles que tornam a organização unida, em busca de um mesmo objetivo, de forma ética e adequada às necessidades e imperativos do mercado em que ela está inserida.

15
dez
11

Definindo metas e remuneração variável

Muito se fala a respeito do impacto que a remuneração variável, ou bônus, tem sobre o desempenho dos indivíduos e, consequentemente, da empresa. Na crise econômica mundial ficou claro que metas, mal estabelecidas, aliadas a um mal processo para a concessão de crédito, fazem com que se aumente significativamente o risco à empresa. Isso ficou claro quando os funcionários dos bancos emprestaram dinheiro a pessoas com histórico de inadimplência e sem considerar os riscos. Isto seja extremamente alto. Podendo fazer com que empresas com patrimônio avaliado em bilhões de dólares possam vir à falência. Porque os bônus a serem ganhados por esses funcionários eram estabelecidos com base na concessão de crédito, e não no dinheiro que viesse a entrar no banco. No caso de empresas de bens de consumo, seria o mesmo que dar bônus com relação à quantidade vendida e não na quantidade de dinheiro recebida. Dessa forma, a empresa corre o risco de perder ao não conseguir receber o dinheiro que deveria ser pago pela mercadoria, ou seja, o valor do estoque diminui e, ainda, ela paga ao funcionário que fez a venda. Assim, sai dinheiro do caixa. Sendo assim, é importante que, para o estabelecimento de metas, seja considerado não só o aspecto financeiro, em relação a quanto se deve ser vendido para que se possa pagar bônus ao funcionário. Mas, também, quanto de dinheiro precisa entrar. Afinal, a venda não acaba quando a mercadoria sai. E sim, quando o dinheiro entra. Do contrário, o funcionário pode querer vender de qualquer forma, não se preocupando com o futuro da empresa. Como ocorreu com bancos americanos e europeus. Em que o banco faliu e muitos ex-executivos saíram multimilionários. Metas bem estabelecidas fazem com que se aumente, significativamente, o interesse dos funcionários de fazer muitas vendas, mais seguras, tenham maior vontade de ajudar aos outros a vender e, ainda, não se pague bônus quando a empresa não atingiu o mínimo necessário para isso. Há ferramentas para isso.

25
nov
11

Fatores que influenciam o desempenho das empresas

Empresas que deixaram a confiança no seu sucesso as cegar

Há pelo menos quatro fatores que impactam negativamente ou positivamente no desempenho das empresas. São eles:

1 – Excesso de confiança proveniente do sucesso. Isso ocorre porque, ao confiar demais nas suas experiências, as pessoas tendem a achar que tudo o que ocorre hoje é como foi no passado. Por exemplo, os executivos das maiores empresas automobilísticas dos Estados Unidos julgaram, por anos, que os consumidores desejariam carros grandes, com motores potentes e com grande consumo de combustível. Porém, a elevação no preço do combustível e o maior conhecimento dos danos que a poluição causa ao ambiente e a saúde humana fez com que os clientes passassem a desejar carros menores e mais econômicos. Ignorar este fato foi um dos motivos que fizeram com que as maiores empresas americanas do setor automotivo viessem a passar grandes problemas financeiros.

2 – Busca indisciplinada por mais. Este é o caso de muitas pessoas que desejam que suas empresas cresçam e dão mais importância a isto que a forma como a empresa está crescendo. Alguns empresários fixam metas de vendas e oferecem bônus aos seus vendedores ao as atingir. Entretanto, se não houver um processo a ser seguido para a concessão de crédito, como é do interesse do vendedor fazer a venda, independentemente dele julgar que o cliente irá pagar, ele fará a venda. Neste caso, a empresa passa determinado período de tempo sem o produto no estoque, e já tendo pagado o bônus ao vendedor. Exemplo disso foram os grandes bancos americanos que faliram por causa da inadimplência dos seus clientes e os altos bônus pagos aos seus funcionários. Uma saída seria atrelar os bônus dos vendedores ao recebimento do pagamento feito por parte do cliente. Em vez de já o fazer no ato da entrega do produto que ainda não fora pago.

3 – Negação dos riscos e perigos. Esse fato pode ter origem no próprio excesso de confiança proveniente do sucesso. Ou mesmo pessoas que julgam que, devido ao fato de as possibilidades de algo dar errado sejam reduzidas, as coisas não darão errado.

4 – O bom é inimigo do ótimo. Parece algo contraditório, mas, as pessoas acharem que a empresa está indo bem pode ser uma armadilha mortal. Isto porque, algumas pessoas se acomodam nessas situações. Outro caso típico é aquele em que, devido ao fato de a empresa estar vendendo mais que no passado, as pessoas crêem que estão no caminho certo. O problema é que a empresa pode estar vendendo mais porque o mercado está aquecido e, por isso, boa parte dos seus concorrentes, também, está vendendo mais. Assim, fica claro que medir o desempenho somente comparando como a empresa era antes e como está não é um bom caminho. É recomendável que a empresa compare o seu desempenho passado com o de agora, mas, também, compare com outras empresas do mesmo setor. No caso em que não se tiver informações quanto ao desempenho do setor, deve-se buscar, ao menos, comparar o faturamento da empresa com o PIB à preços correntes da cidade onde a empresa atua. PIB, Produto Interno Bruto, é a soma da quantidade de toda a riqueza produzida por determinada região num ano. A preços correntes é o PIB considerando-se o valor dos produtos no ano em questão.

Assim, fica claro que para a empresa ter sucesso, deve-se haver líderes que saibam para onde ir e conduzir corretamente os seus subordinados. Bem como a importância das metas para o desempenho da empresa.

29
out
11

Perseguindo resultados

No mundo empresarial resultado é uma das palavras mais pronunciadas. Porém, será que, de fato, muitos a perseguem? E os que a perseguem, será que fazem da forma certa? É sabido que o principal objetivo das organizações é aumentar os seus lucros por meio da satisfação obtida através de alguma necessidade do mercado que a empresa venha a atender. Mas, infelizmente, não são todas as micro e pequenas empresas que buscam, periodicamente, refazer todo o ciclo que vai desde a análise das necessidades dos clientes, passando pela averiguação das opções possíveis, técnica e economicamente, até a entrega do produto ou serviço de forma satisfatória. Isso porque alguns empresários se dão por satisfeito em relação aos resultados já alcançados. Outros, desejam melhorar o desempenho da sua empresa. Mas, tenta fazer sempre da mesma forma, como se os consumidores e o mercado, de uma forma em geral, não mudassem. Esse pensamento faz com que, muitas vezes, eles não tentem mais fazer algo que fizera e que, por algum motivo, que ele não sabe qual, não deu certo. Pensam consigo mesmo que, se não deu certo no passado, não dará certo novamente.
Isso porque, muitos, não se dão ao trabalho de procurar analisar o porquê de não se ter atingido o resultado. Um exemplo clássico é o da Ford. Quando lançara o modelo “T” no mercado americano, a população daquele país não dispunha, de uma forma em geral, de muito dinheiro para comprar sequer um carro. Então, Henry Ford inventou um carro produzido em grande quantidade de forma padronizada. O que fez com que os custos unitários (custos para a produção de cada veículo) caíssem consideravelmente. Assim, a empresa ganhou enorme participação de mercado.
Entretanto, tempos depois a população americana dispunha de mais dinheiro e desejava carros diferenciados. Mas, a Ford ignorou o mercado. A GM, que no Brasil atua com a marca Chevrolet, disponibilizou carros diferenciados à população americana, que passara a poder, e querer, pagar mais por algo diferente. Dessa forma, a GM tomou a liderança da Ford.
Tempos depois, essas duas empresas, juntamente com a chrysler, ignoraram a possibilidade de o consumidor americano passar a desejar carros menores e que consumissem menos combustível. Afinal, somente a GM passou 70 anos sendo a líder mundial do mercado automobilístico produzindo carros grandes e de alto consumo de gasolina.
Do outro lado do mundo, vieram empresas como a Toyota, com modelos de carro menores e mais econômicos. Os executivos das empresas americanas olharam com desprezo a tentativa das empresas japonesas virem a tentar competir com eles no mercado americano. Afinal, na opinião deles, não haveria ninguém melhor que eles para entender o consumidor americano. Pois, esses executivos são americanos e passaram décadas vendendo os seus produtos e conversando com os clientes.
Veio então as seguidas altas no preço do petróleo e a maior conscientização sobre o quanto a poluição era prejudicial ao planeta e os consumidores americanos passaram a comprar mais das empresas japonesas. Como consequência, a Toyota, que saíra do outro lado do mundo, tomou da GM a liderança mundial do mercado de automóveis. GM, Ford e Chrysler, passaram então a lutar para sobreviverem.  Um outro exemplo foi a tentativa de Eike Batista, empresário mais rico do Brasil e oitavo mais rico do mundo,  entrar em determinado segmento do mercado de automóveis, até então explorado no Brasil. A empresa faliu porque, na época, as condições de mercado não eram favoráveis. Hoje em dia, porém, outras empresas de automóveis estão ganhando muito dinheiro. Outro problema é o fato de alguns empresários quererem, de forma incondicional, que os colaboradores ajam da mesma forma que eles para conseguirem resultados. O ponto fraco desse pensamento é óbvio: se um colaborador passa a maior parte do tempo desempenhando as tarefas de escrita usando um computador, e o empresário exige que ela faça um texto à mão na mesma duração de tempo que esta este empresário, que é acostumado a escrever à mão, o colaborador dificilmente irá conseguir ter o mesmo desempenho. Sendo claro e objetivo, deve-se cobrar os resultados e que eles sejam conseguidos de forma ética. E quem irá executar a tarefa que defina qual é a melhor ferramenta para que ele consiga fazer isto. Outro fator importante é que o colaborador deve ter o desejo de progredir em suas funções e, ao conseguir fazer isto, ser reconhecido, tanto socialmente, através de elogios, quanto, dependendo do caso, monetariamente, recebendo aumento de salário ou uma bonificação pelo desempenho extra conseguido. Certa fez, numa conversa com um amigo, que era gerente de uma loja, ele demonstrou bastante interesse em sair daquele cargo. Quando lhe perguntei o motivo, ele afirmou que as tarefas que ele estava tendo como gerente eram cerca de cinco vezes maiores que o cargo anterior, na mesma loja, e o salário não subira, sequer, vinte por cento. Pode até ser que os resultados que ele estivesse conseguindo no cargo atual não justificassem um aumento salarial maior. Mas, como não fora informado se o resultados melhoraram com a sua atuação, ele se sentia desmotivado a continuar ali. Por outro lado, há também aqueles colaboradores que não possuem o menor interesse em ser promovido ou ganhar mais dinheiro. Claro, a não ser que conseguisse isso sem necessitar desempenhar nenhuma tarefa a mais. Todos estes fatores devem ser considerados e usados para a avaliação dos trabalhadores. Isso é possível através de uma definição clara, por parte dos seus superiores, do que eles esperam que ele faça, sob quais critérios ele está sendo avaliado. De forma que saiba o que está faltando ser melhorado e o que está indo bem. O maior consultor em gestão do Brasil afirma que isso deve ser feito de forma tão clara para o colaborador que, se ele for promovido, ou demitido, não seja nenhuma surpresa para ele. Dessa forma, os resultados melhores virão como consequência do alinhamento dos interesses e práticas do colaborador em relação à empresa.

21
set
11

Marketing 3.0

O Marketing 3.0 é um conjunto moderno de ideias que estão melhorando, e muito, o desempenho das maiores empresas do mercado. Segue abaixo um resumo a respeito disso.

1. Ame seus clientes e respeite seus concorrentes.
Conquiste a fidelidade dos seus clientes, oferecendo-lhes produtos e/ou serviços de valor e tocando suas emoções. Concorrentes fazem com que o mercado como um todo seja impulsionado, sem eles, o crescimento de um dado setor é lento. Acompanhando sempre o que os concorrentes estão fazendo, torna possível detectar pontos fracos e fortes, deles e da sua empresa.

2. Seja sensível à mudança e esteja pronto para se transformar.
O mercado está com mudanças altamente aceleradas. O conhecimento dos concorrentes aumentará significativamente. Afinal, o maior acesso à educação proporciona isto às pessoas. O mesmo se aplica aos clientes. Se você não conseguir sentir a possibilidade de futuras mudanças, o que se chama de tendência, sua empresa vai se tornar obsoleta e acabará morrendo.

3. Proteja seu nome, deixe claro quem é você.
No mercado, a reputação da marca é tudo. Sua empresa precisa deixar claro para os clientes, a quem deseja atender, o que ela está oferecendo ao mercado. Esclareça quais são os seus valores e não abra mão deles.

4. Um cliente é diferente do outro; procure primeiro aqueles que podem se beneficiar mais de você.
Você não precisa atender a todos, mas, esforce-se para atender àqueles que estiverem mais prontos para comprar e se beneficiar da compra e do relacionamento com sua empresa. Afinal, é este o tipo de cliente que lhe proporcionará maior lucratividade.

5. Ofereça sempre um bom pacote por um preço justo.
Defina preços que reflitam a qualidade do produto e/ou serviço que oferece. Fazendo análise do que o mercado oferece e quais os preços cobrados. Pois, ao descobrir que sua empresa cobra um valor muito acima do cobrado pelo mercado, sem oferecer nenhum diferencial, o seu cliente poderá não confiar mais na sua empresa. E, assim, deixar de comprar na mesma. É importante deixar claro que, hoje em dia, devido a grande quantidade de concorrentes existentes no mercado, um consumidor dificilmente se dará ao trabalho de comunicar a empresa que o preço que ela cobra está alto. Geralmente, os clientes compram em outro lugar e, alguns empresários não sabem, sequer, que perderam o cliente para a concorrência.

6. Esteja sempre disponível, divulgue as boas novas.
Faça por onde ser, sempre, fácil para os seus clientes encontrá-lo. Na atual economia do conhecimento, o acesso à tecnologia da informação e à internet é essencial. Ajude seus futuros clientes a encontrá-lo.

7. Conheça seus clientes, cultive-os e conquiste outros
Tenha um bom relacionamento, conheça as necessidades, desejos e preferências e comportamento dos seus clientes. Depois disto, aumente o valor oferecido ao cliente com a ajuda dos seus clientes. Buscando sempre saber o que eles desejam e o que você poderá oferecer de novo ao mercado. Isto é possível ouvindo atentamente sugestões e críticas feitas por eles.

8. Não importa em qual setor você atue, será sempre no setor de serviços.
Em qualquer setor, tenha sempre o espírito de querer servir o cliente. Pois, devido ao aumento da concorrência, muitos dos produtos oferecidos por sua empresa serão oferecidos, também, pela concorrência. Principalmente se sua empresa atuar na forma de varejista. Desta forma, a única maneira de conquistar a fidelidade do cliente é oferecer serviços adicionados aos produtos vendidos. Mas, é bom procurar saber se tais serviços são desejados pelos clientes. Um bom exemplo disso é a garantia estendida, oferecida pelas lojas. Se o consumidor puder escolher entre comprar o produto com esta garantia ou sem ela, será um bom negócio para ele. Mas, se a garantia estendida vier de forma que o consumidor tenha que pagar mais caro pelo produto, devido a este serviço, sem que ele deseje esta garantia, o consumidor, certamente, escolherá comprar em outra loja.

9. Aperfeiçoe sempre seu processo de negócio em termos de qualidade, custo e entrega.
Busque melhorar sempre a qualidade, custo e entrega. Não deixe de cumprir as promessas feitas aos clientes, fornecedores e parceiros. Além disso, não aja com desprezo ou desonestidade com relação à qualidade, preço e prazo de entrega.

10. Colete informações relevantes, mas use sua sabedoria para tomar a decisão final.
O importante é aprender continuamente. O conhecimento e a experiência acumulada ao longo do tempo determinarão sua decisão final. Os gerentes sábios consideram outros aspectos, além do impacto financeiro de uma decisão. Por exemplo, se há um cliente fiel a empresa, e este pode vir a influenciar várias outras pessoas, fazendo com que elas passem a comprar na empresa, é vantajoso para a empresa oferecer produtos a preços reduzidos para este cliente. Pois, sua fidelidade fará com que a empresa consiga vários outros clientes. Aumentando, assim, o lucro conseguido pela empresa. Mesmo que o lucro unitário, que é o lucro que a empresa consegue ter pela venda de cada unidade do produto, seja reduzido.