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OS VERDADEIROS PONTOS FORTES DAS EMPRESAS QUE VENDEM PELA INTERNET


A imagem ao lado diz respeito a fusão das Americanas.com com o Submarino, as duas maiores empresas de comércio eletrônico do Brasil. Muito se fala em comércio eletrônico, ou, como é conhecido o termo em inglês, e-commerce. O que direi a seguir muitos sabem, entretanto, o que falarei ao final, pouca gente parece ter percebido. Comércio eletrônico é aquele que ocorre através da internet. Ele vem crescendo consideravelmente e tem um potencial de crescimento muitas vezes maior ao que ocorreu até então. Em parte, porque o brasileiro é o povo que mais tempo passa na internet. E, em outra parte, que é a mais decisiva delas ocorre devido a dois fatores, primeiro, devido a capacidade das empresas que estão inseridas nesse mercado. Em segundo lugar, devido ao fato de que muitos empresários não param para buscar conhecer melhor esse concorrente.

Em uma visita a um de nossos associados, deparei-me com um vendedor de uma empresa que fornece produtos a esse sócio. Quando o empresário falou que as empresas que vendem pela internet estão sendo uma séria ameaça ao seu crescimento, o vendedor defendeu que as empresas do comércio eletrônico teriam seu poder diminuído porque provavelmente o governo passará a cobrar imposto sobre circulação de mercadorias sobre elas. O problema é que o imposto, embora seja elevado, não é, nem de longe, a principal causa pela qual essas empresas são fortes.

A principal razão é que, conforme falei acima, o brasileiro passa muito tempo na internet, e nela, ele pode buscar informações de todo tipo, seja a respeito do Código de Defesa do Consumidor ou, principalmente, das características dos produtos que estão no mercado, seja ele a cidade, estado ou país, onde ele esteja localizado, ou, até mesmo, no mundo. O consumidor estando altamente informado a respeito do que há no mercado, a conversa de vendedor, que por muitos anos fez a diferença, e ainda faz, quando ele lida com clientes mal informados, passa a não ter mais o poder que tivera no passado.

Outro ponto forte das empresas online é que elas, em pouco tempo de contato com o consumidor, conseguem mais informações do que muitos empresários conseguiram ao longo de anos. Por exemplo, para fazer uma compra pela internet, o consumidor deve se cadastrar na empresa. Nesse cadastro, são solicitadas mais informações do que muitas empresas solicitam ainda hoje. Após feito o cadastro, sempre que o cliente desejar comprar pela internet, ele deverá entrar no sistema usando o seu login. Quando o ele faz isso, a empresa de vendas pela internet, por meio de sistemas de tecnologia disponíveis a essas empresas, consegue saber quais os produtos mais clicados, ou seja, olhados, pelo cliente. Depois disso, sempre que ele visitar a loja, usando o seu login, os produtos que ele, geralmente, procura mais, serão apresentados a ele. O que facilita, e muito, a compra por impulso, que é aquela decorrente, não de um processo racional, mas, como o nome já diz, impulsivo, ou seja, emotivo, do comprador.

Quanto aos custos, dependendo de qual produto um empresário egipciense deseje comprar, a fábrica pode está localizada, por exemplo, em São Paulo. Para que esse produto chegue a nossa cidade, a empresa paulista, provavelmente, deverá ter enviado vendedores para alguma capital nordestina. Essa empresa terá que enviar seus vendedores para as cidades do interior. Esse processo, geralmente, ocorre sempre que vier a ocorrer o lançamento de um novo produto. Ou, até mesmo, produtos que eles estejam acostumados a comprar. Por fim, o empresário varejista egipciense terá que vender aos seus clientes.

É importante atentar para o fato de que, no exemplo acima, foi levado em consideração um processo envolvendo apenas três empresas, que são: a fábrica, o atacadista regional e o varejista egipciense. Cada um deles tem custos com pessoal para as diversas áreas da empresa e, claro, cada um deles quer, e precisa, ter lucro. Agora, se for considerado que, as vezes, o produto sai da fábrica em São Paulo, passa por um atacadista em Salvador, é vendido a outro atacadista em Recife, passado para um outro atacadista em Serra Talhada, Afogados da Ingazeira, ou qualquer outra cidade considerada pólo local, para que, somente depois, chegue a nossa cidade, esses custos sobem drasticamente.

Junte-se a tudo o que foi falado até agora o fato de que muitos consumidores não levarem mais tão em consideração a relação de amizade com o empresário local. Ou o fato de que ele está gerando emprego para pessoas da nossa cidade. Consideram, sim, a diferença de preço que terá que pagar caso decidam comprar deles.

Por fim, considere que se nem mesmo muitos empresários percebem, ou lembram, de todas as empresas por onde o produto que ele compra passa, e cada custo decorrente disso, muitos clientes, possivelmente, também não saberão. Eles, poderão assim, pensar que o empresário está ficando com todo o dinheiro da diferença de preço que há entre um produto comprado pela internet e um comprado na loja varejista. Se pensarem dessa forma, concluirão que o lojista está querendo ganhar muito dinheiro “a suas custas”. Isso pode vir a gerar um grande prejuízo à imagem desse empreendedor e sujar, assim, a reputação que ele passou toda uma vida para construir.

Pode-se concluir, então, que o mercado está mudando. E as causas dessa mudança não são percebidas por muitos. Empresas que antes vendiam apenas no sudeste, cresceram de tal forma que hoje vendem para todo o país e, em alguns casos, para o mundo. Quando começou a ocorrer a entrada de grandes transnacionais no Brasil, com a abertura econômica, por volta dos anos 90, se ouviu falar que se deveria pensar globalmente e agir localmente.

Todavia, devido ao avanço do comércio eletrônico e as conseqüências que foram expostas aqui, pode-se afirmar que, hoje em dia, deve-se agir e pensar globalmente e localmente. Uma vez que a internet possibilitou que as empresas, mesmo tendo suas fábricas em um número limitado de cidades, pudessem agir, vendendo seus produtos, globalmente.


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