15
dez
11

Definindo metas e remuneração variável

Muito se fala a respeito do impacto que a remuneração variável, ou bônus, tem sobre o desempenho dos indivíduos e, consequentemente, da empresa. Na crise econômica mundial ficou claro que metas, mal estabelecidas, aliadas a um mal processo para a concessão de crédito, fazem com que se aumente significativamente o risco à empresa. Isso ficou claro quando os funcionários dos bancos emprestaram dinheiro a pessoas com histórico de inadimplência e sem considerar os riscos. Isto seja extremamente alto. Podendo fazer com que empresas com patrimônio avaliado em bilhões de dólares possam vir à falência. Porque os bônus a serem ganhados por esses funcionários eram estabelecidos com base na concessão de crédito, e não no dinheiro que viesse a entrar no banco. No caso de empresas de bens de consumo, seria o mesmo que dar bônus com relação à quantidade vendida e não na quantidade de dinheiro recebida. Dessa forma, a empresa corre o risco de perder ao não conseguir receber o dinheiro que deveria ser pago pela mercadoria, ou seja, o valor do estoque diminui e, ainda, ela paga ao funcionário que fez a venda. Assim, sai dinheiro do caixa. Sendo assim, é importante que, para o estabelecimento de metas, seja considerado não só o aspecto financeiro, em relação a quanto se deve ser vendido para que se possa pagar bônus ao funcionário. Mas, também, quanto de dinheiro precisa entrar. Afinal, a venda não acaba quando a mercadoria sai. E sim, quando o dinheiro entra. Do contrário, o funcionário pode querer vender de qualquer forma, não se preocupando com o futuro da empresa. Como ocorreu com bancos americanos e europeus. Em que o banco faliu e muitos ex-executivos saíram multimilionários. Metas bem estabelecidas fazem com que se aumente, significativamente, o interesse dos funcionários de fazer muitas vendas, mais seguras, tenham maior vontade de ajudar aos outros a vender e, ainda, não se pague bônus quando a empresa não atingiu o mínimo necessário para isso. Há ferramentas para isso.


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