Quantidade X Qualidade de clientes

Infelizmente, há muitos vendedores e empresários bastante preocupados com a quantidade de clientes e se esquecendo, muitas vezes, de se preocupar com os clientes já conquistados. Isso é ainda mais notável em empresas cujos vendedores trabalham realizando vendas em várias cidades. Situação essa em que a força de vendas é organizada por área geográfica.

Há muitas vantagens na divisão da força de vendas por área geográfica. Mas, muitos vendedores, desejando assegurar que outras cidades não sejam conquistadas por outro vendedor da mesma empresa, acabam se empenhando muito em atender novas cidades e deixam muito a desejar em relação aos clientes já conquistados. Assim, outro vendedor, da mesma empresa, não pode entrar na região já atendida por esse, mas, infelizmente para a empresa, os profissionais de outras empresas podem. E é ai que se perde mercado.

Outro problema que parece ser ignorado pelo vendedor é que quanto maior a distancia entre os clientes, maiores os gastos com vendas e com a entrega dos produtos. Além disso, os clientes negligenciados podem vir a dar má referência da empresa. Dificultando ainda mais a conquista de novos clientes. E, mais ainda, a reconquista dos clientes perdidos. Uma vez que a confiança destes foi abalada.

Geralmente tal situação ocorre porque não há controle. E, como se diz no mundo dos negócios, o que não é mensurado não pode ser administrado. Ao menos, não com eficiência. Para isso, é bom se fazer um planejamento do trabalho a ser realizado em determinado período de tempo.

Para tanto, manter um banco de dado atualizado dos clientes é fundamental. Pois, ajuda na especificação da rota a ser seguida e a definição previa de parte das ações a serem realizadas. O banco de dados também ajuda na segmentação de clientes. Segmentação, por sua vez é a ação de dividir os clientes de acordo com categorias específicas de algumas características. Isso é importante porque ajuda ao profissional a saber que necessidades diferentes cada grupo tem e, com isso, adequar suas ações a eles. Aumentado, assim, a satisfação dos mesmos.

Outra ação oportuna é o acompanhamento periódico da quantidade total de compras, quantidade de cada item e a lucratividade e liquidez de cada cliente. Bem como sua frequência de compras. Tais dados são importantes porque podem ajudar a identificar possíveis problemas que estejam ocorrendo e de cuja solução depende a manutenção do cliente e do seu volume de compras. Dessa forma é possível, e aconselhável, manter contato imediato com clientes que estejam reduzindo o volume de compras e/ou aumentando o intervalo de tempo entre uma compra e outra.

Além de tudo o que foi citado acima, é oportuno que o vendedor separe um tempo específico para visitar novas empresas. A fim de se conseguir novos clientes. Nessa hora, ele tendo vários clientes satisfeitos, poderá usar seus antigos clientes para conseguir novos. Pois, poderá os usar como fonte de referência para provar que a empresa, realmente, entrega o que está vendendo. Conseguindo, com isso, mais clientes e, consequentemente, maiores vendas e lucros. Atendendo, assim, aos interesses da empresa, dele e dos seus clientes.

Estratégia numa empresa nordestina

Devido à falta de concorrência, acarretada pelas barreiras alfandegárias até então existentes, as empresas brasileiras não buscavam o aprimoramento, seja operacional ou estratégico. Não havia melhorias operacionais porque, devido a falta de concorrência, elas podiam repassar o aumentos nos custos para os consumidores. E, não havia melhoria estratégica porque a falta de concorrência não exigia.

Entretanto, com a queda de tais barreiras, ocorrida pela necessidade da comercialização entre países, as empresas transnacionais passaram a dominar o mercado. Visto que dispunham de maior eficiência operacional e estavam acostumadas a lidar com a concorrência feroz, já existente em seus países de origem. Devido ao fato de fazerem planejamento estratégico em sua matriz, tais organizações faziam nas que aqui se instalavam.

Após muitas bancarrotas, as empresas nacionais passaram a buscar maior eficiência e planejar suas atividades. Para tanto, analisaram o mercado de forma mais detalhada, buscando oferecer produtos e serviços mais adequados à suas necessidades. Com a estabilidade econômica e a evolução do capitalismo nacional, muitas organizações brasileiras passaram a se internacionalizar. Tornaram-se, então, verdadeiras gigantes. O mercado já não era mais o mesmo, o tamanho do mercado até então existente, e concentrado nas regiões sul e sudeste, não era mais suficiente para atender às necessidades de crescimento das corporações. Passaram-se, então, a se inserir no mercado nordestino e no centro-oeste.

Entretanto, a proximidade do nordeste com as principais potências econômicas fez com que tal região se desenvolvesse mais, com investimentos, privados e estatais. Além disso, os programas de distribuição de renda do Governo fizeram com que as pessoas dessa região tivessem seu poder de consumo aumentado. Tais fatores acarretaram num ciclo de crescimento ímpar da economia nordestina.

A concorrência em tal mercado se acentuou e o consumidor, mais informado e com maior poder de compra, passou a exigir produtos e serviços melhores. O mercado, agora extremamente dinâmico, pedia respostas rápidas e eficazes. Assim, as empresas locais passaram a adotar, também, estratégias e planos. Além disso, passaram a dar maior atenção ao controle e flexibilidade.